Статья, опубликованная газетой "Деловой Петербург" на основе маркетингового исследования по судостроению (об исследовании см. ниже)
Главные военные верфи страны.
"Деловой Петербург". 27 июня 2013
Судостроители Северо–Запада лидируют по объемам дохода, пол государственных и экспортных контрактов. Доля гражданских
Вчера Балтийский завод спустил на воду корму десантного корабля "Мистраль". К концу 2015 года предприятие может войти в пятерку лидеров отечественного судостроения.
Военные заказы обеспечили российским верфям по итогам 2012 года две трети дохода — около 90 млрд рублей, что почти втрое выше уровня 2011 года. Вместе с этим рост выручки верфей от гражданской продукции оказался значительно скромнее — плюс 16 %. Доля гражданских заказов в судостроении стремительно сокращается, и этот тренд сохранится в ближайшие годы.
Вчера Балтийский завод спустил на воду корму десантного корабля "Мистраль". К концу 2015 года предприятие может войти в пятерку лидеров отечественного судостроения.
Военные заказы обеспечили российским верфям по итогам 2012 года две трети дохода — около 90 млрд рублей, что почти втрое выше уровня 2011 года. Вместе с этим рост выручки верфей от гражданской продукции оказался значительно скромнее — плюс 16 %. Доля гражданских заказов в судостроении стремительно сокращается, и этот тренд сохранится в ближайшие годы.
Лидеры на будущее
Согласно исследованию агентства "Infoline–Аналитика", по итогам 2012 года в рейтинге судостроительных заводов по совокупной стоимости сданных заказчику кораблей лидируют исключительно верфи Северо–Западного региона.
Первое место занял Прибалтийский судостроительный завод "Янтарь" (Калининград), заработавший более 35 млрд рублей на двух фрегатах проекта 11 356 — Teg ("Сабля") и Tarkash ("Колчан") для индийского заказчика. Следом за ним идет производственное объединение "Севмаш (23 млрд рублей), сдавшее в прошлом году флоту атомный ракетоносец "Юрий Долгорукий" проекта 955 "Борей". Почетное третье место занимает судостроительная фирма "Алмаз" (18 млрд рублей), строящая малые артиллерийские корабли (проекта 21 630) для Военно– морского флота (ВМФ) России и сторожевые корабли для ФСБ РФ.
По итогам текущего года к лидерам рейтинга могут присоединиться Адмиралтейские верфи, строящие для ВМФ РФ дизель– электрические подводные лодки проекта 06360 "Варшавянка". "В августе этого года планируется сдать первую лодку этого проекта", — пояснили на верфях.
Всего же для российского флота Адмиралтейские верфи строят восемь "Варшавянок". Кроме того, верфи возобновили строительство двух субмарин нового поколения — "Кронштадт" и "Севастополь", заложенных еще в начале 2000–х годов для Северного флота, по проекту 06 770 ("Лада"). Помимо госзаказа верфи строят шесть лодок (06360) для ВМС Вьетнама.
Первые две планируется спустить на воду в августе–декабре этого года. Портфель заказов верфи тянет на 100 млрд рублей. Из них по итогам этого года верфь сможет записать себе в доход около 20 млрд рублей.
Вслед за Адмиралтейскими верфями в лидеры отрасли рвется единственный российский поставщик фрегатов и корветов для ВМФ — судостроительный завод "Северная верфь". Общий портфель заказов верфи оценивается почти в 200 млрд рублей.
В середине мая завод сдал очередной корвет проекта 20 380 "Бойкий" стоимостью около 8 млрд рублей.
На подходе более дорогие модернизированные корабли проекта 20 385, их цена уже колеблется в районе 12 млрд рублей. Главная проблема Северной верфи в том, что сроки сдачи кораблей регулярно переносятся, как правило, по вине поставщиков вооружений, иначе она уже давно вошла бы в тройку лидеров по стоимости сданных заказов.
Через год, в 2015 году, в пятерку лидеров может войти Балтийский завод, который государство загрузило военными и гражданскими заказами, чтобы спасти от банкротства.
В портфеле заказов верфи два корпуса для десантного корабля "Мистраль", строящегося во Франции для ВМФ РФ. Первая корма отправится на достройку во Францию 8 июля. Также Балтзавод строит два ледокола — дизельный и атомный.
Общий портфельзаказов предприятия — 60 млрд рублей — может возрасти до 150 млрд рублей, после того как верфь заключит контракт на строительство еще двух атомных ледоколов до 2020 года. Первый ледокол Балтзавод сдаст в 2015 году и, записав в доход 8 млрд рублей, может претендовать на вхождение в пятерку лидеров отечественного судостроения. Корабли тоннами
Военные заказы для верфей более выгодны, чем строительство гражданских судов. Судостроители измеряют выпуск продукции в тоннах переработанного металла. Так вот, тонна военных кораблей приносит им 2,1 млр д рублей дохода, а строительство гражданского судна почти в 20 раз меньше — 122 млн рублей.
Так, крупнейший в России строитель гражданских судов нижегород ский завод "Красное Сормово" сдал в 2012 году серию танкеров проекта RST–27 класса "Волга–Дон макс" для компании "Волго–Балт–танкер". Совокупный тоннаж сданных кораблей превысил 157 тыс. т, а стоимость — 5,9 млрд рублей.
По этой причине крупнейшие верфи гражданского судостроения лидируют по объему сданного тоннажа, но по доходам существенно отстают от военных корабелов.
Наиболее высокий уровень экономической эффективности в гражданском судостроении обеспечивается при серийном строительстве судов в полной комплектации. Но именно в этом сегменте российские судостроители уступают зарубежным конкурентам. Это одна из причин того, что по показателю совокупной стоимости заказов на пяти первых позициях в рейтинге 2012 года оказались преимущественно предприятия, выполняющие оборонный заказ.
С большим отрывом за ними следуют верфи, специализирующиеся на строительстве специальных судов и речных танкеров и сухогрузов дедвейтом (грузоподъемностью) 5 – 7 тыс. т. Например, ленинградский судостроительный завод "ПЕЛЛА", специализирующийся на изготовлении буксиров, еще год назад занимал второе место в рейтинге, а по итогам 2012 года спустился на четвертое, оставаясь при этом лидером среди гражданских судостроителей.
По словам генерального директора "INFOLine–Аналитики" Михаила Бурмистрова, одна из причин такого положения дел в том, что в России нет конкурентоспособных проектов гражданских судов, например рыболовецких траулеров, которые можно было бы запустить в серийное производство, что позволило бы верфям снизить себестоимость судна.
"В целом, несмотря на позитивную динамику, российское судостроение убыточно, заказы распределяются неравномерно: некоторые верфи перегружены, другим заказов не хватает", — отмечает эксперт. Его слова подтверждает финансовая отчетность государственной Объединенной судостроительной корпорации, объединяющей большинство верфей страны, за 2011 – 2012 год совокупный убыток корпорации составил 25 млрд рублей.
Тридцать лет без модернизации "За последние 30 лет у нас не было технического перевооружения, мы не можем, как китайцы, корейцы или японцы, строить суда крупными блоками, что позволит существенно повысить производительность: строить быстрее и дешевле. Поэтому мы не можем дать конкурентную цену", — объясняет глава Балтийского завода Александр Вознесенский.
В середине 2000–х Адмиралтейские верфи строили серию небольших танкеров для крупнейшей российской судоходной компании "Совкомфлот". Источник на верфях тогда неофициально объяснял, что "затраты наших корабелов выше, чем, например, корейских, и, чтобы получить заказ, остро необходимый для текущей загрузки верфи, приходится демпинговать, предлагать цену чуть ниже себестоимости постройки судна в надежде затем компенсировать полученные убытки доходами от возможных военных заказов". В секторе крупнотоннажных судов россий ские судостроители и вовсе пока бессильны.
Их мощности не позволяют строить корабли грузоподъемностью более 100 тыс. т. И по этой причине тоже Совкомфлот заказывает суда–гиганты в Китае. Там строятся для него два танкера дедвейтом более 300 тыс. т. Их судьба уже определена — они будут возить нефть в Китай из стран Ближнего Востока, Западной Африки и Венесуэлы. Впрочем, в среднесрочной перспективе до 2018 года ОСК планирует заложить на Дальнем Востоке новую суперверфь "Звезда", на которой можно будет строить суда–гиганты. К сентябрю новый глава ОСК Владимир Шмаков, как ранее писал "ДП", должен составить стратегию развития госкорпорации. Уже известно, что она будет включать как минимум модернизацию существующих верфей, в частности строительство нового сухого дока на Северной верфи.
Согласно исследованию агентства "Infoline–Аналитика", по итогам 2012 года в рейтинге судостроительных заводов по совокупной стоимости сданных заказчику кораблей лидируют исключительно верфи Северо–Западного региона.
Первое место занял Прибалтийский судостроительный завод "Янтарь" (Калининград), заработавший более 35 млрд рублей на двух фрегатах проекта 11 356 — Teg ("Сабля") и Tarkash ("Колчан") для индийского заказчика. Следом за ним идет производственное объединение "Севмаш (23 млрд рублей), сдавшее в прошлом году флоту атомный ракетоносец "Юрий Долгорукий" проекта 955 "Борей". Почетное третье место занимает судостроительная фирма "Алмаз" (18 млрд рублей), строящая малые артиллерийские корабли (проекта 21 630) для Военно– морского флота (ВМФ) России и сторожевые корабли для ФСБ РФ.
По итогам текущего года к лидерам рейтинга могут присоединиться Адмиралтейские верфи, строящие для ВМФ РФ дизель– электрические подводные лодки проекта 06360 "Варшавянка". "В августе этого года планируется сдать первую лодку этого проекта", — пояснили на верфях.
Всего же для российского флота Адмиралтейские верфи строят восемь "Варшавянок". Кроме того, верфи возобновили строительство двух субмарин нового поколения — "Кронштадт" и "Севастополь", заложенных еще в начале 2000–х годов для Северного флота, по проекту 06 770 ("Лада"). Помимо госзаказа верфи строят шесть лодок (06360) для ВМС Вьетнама.
Первые две планируется спустить на воду в августе–декабре этого года. Портфель заказов верфи тянет на 100 млрд рублей. Из них по итогам этого года верфь сможет записать себе в доход около 20 млрд рублей.
Вслед за Адмиралтейскими верфями в лидеры отрасли рвется единственный российский поставщик фрегатов и корветов для ВМФ — судостроительный завод "Северная верфь". Общий портфель заказов верфи оценивается почти в 200 млрд рублей.
В середине мая завод сдал очередной корвет проекта 20 380 "Бойкий" стоимостью около 8 млрд рублей.
На подходе более дорогие модернизированные корабли проекта 20 385, их цена уже колеблется в районе 12 млрд рублей. Главная проблема Северной верфи в том, что сроки сдачи кораблей регулярно переносятся, как правило, по вине поставщиков вооружений, иначе она уже давно вошла бы в тройку лидеров по стоимости сданных заказов.
Через год, в 2015 году, в пятерку лидеров может войти Балтийский завод, который государство загрузило военными и гражданскими заказами, чтобы спасти от банкротства.
В портфеле заказов верфи два корпуса для десантного корабля "Мистраль", строящегося во Франции для ВМФ РФ. Первая корма отправится на достройку во Францию 8 июля. Также Балтзавод строит два ледокола — дизельный и атомный.
Общий портфельзаказов предприятия — 60 млрд рублей — может возрасти до 150 млрд рублей, после того как верфь заключит контракт на строительство еще двух атомных ледоколов до 2020 года. Первый ледокол Балтзавод сдаст в 2015 году и, записав в доход 8 млрд рублей, может претендовать на вхождение в пятерку лидеров отечественного судостроения. Корабли тоннами
Военные заказы для верфей более выгодны, чем строительство гражданских судов. Судостроители измеряют выпуск продукции в тоннах переработанного металла. Так вот, тонна военных кораблей приносит им 2,1 млр д рублей дохода, а строительство гражданского судна почти в 20 раз меньше — 122 млн рублей.
Так, крупнейший в России строитель гражданских судов нижегород ский завод "Красное Сормово" сдал в 2012 году серию танкеров проекта RST–27 класса "Волга–Дон макс" для компании "Волго–Балт–танкер". Совокупный тоннаж сданных кораблей превысил 157 тыс. т, а стоимость — 5,9 млрд рублей.
По этой причине крупнейшие верфи гражданского судостроения лидируют по объему сданного тоннажа, но по доходам существенно отстают от военных корабелов.
Наиболее высокий уровень экономической эффективности в гражданском судостроении обеспечивается при серийном строительстве судов в полной комплектации. Но именно в этом сегменте российские судостроители уступают зарубежным конкурентам. Это одна из причин того, что по показателю совокупной стоимости заказов на пяти первых позициях в рейтинге 2012 года оказались преимущественно предприятия, выполняющие оборонный заказ.
С большим отрывом за ними следуют верфи, специализирующиеся на строительстве специальных судов и речных танкеров и сухогрузов дедвейтом (грузоподъемностью) 5 – 7 тыс. т. Например, ленинградский судостроительный завод "ПЕЛЛА", специализирующийся на изготовлении буксиров, еще год назад занимал второе место в рейтинге, а по итогам 2012 года спустился на четвертое, оставаясь при этом лидером среди гражданских судостроителей.
По словам генерального директора "INFOLine–Аналитики" Михаила Бурмистрова, одна из причин такого положения дел в том, что в России нет конкурентоспособных проектов гражданских судов, например рыболовецких траулеров, которые можно было бы запустить в серийное производство, что позволило бы верфям снизить себестоимость судна.
"В целом, несмотря на позитивную динамику, российское судостроение убыточно, заказы распределяются неравномерно: некоторые верфи перегружены, другим заказов не хватает", — отмечает эксперт. Его слова подтверждает финансовая отчетность государственной Объединенной судостроительной корпорации, объединяющей большинство верфей страны, за 2011 – 2012 год совокупный убыток корпорации составил 25 млрд рублей.
Тридцать лет без модернизации "За последние 30 лет у нас не было технического перевооружения, мы не можем, как китайцы, корейцы или японцы, строить суда крупными блоками, что позволит существенно повысить производительность: строить быстрее и дешевле. Поэтому мы не можем дать конкурентную цену", — объясняет глава Балтийского завода Александр Вознесенский.
В середине 2000–х Адмиралтейские верфи строили серию небольших танкеров для крупнейшей российской судоходной компании "Совкомфлот". Источник на верфях тогда неофициально объяснял, что "затраты наших корабелов выше, чем, например, корейских, и, чтобы получить заказ, остро необходимый для текущей загрузки верфи, приходится демпинговать, предлагать цену чуть ниже себестоимости постройки судна в надежде затем компенсировать полученные убытки доходами от возможных военных заказов". В секторе крупнотоннажных судов россий ские судостроители и вовсе пока бессильны.
Их мощности не позволяют строить корабли грузоподъемностью более 100 тыс. т. И по этой причине тоже Совкомфлот заказывает суда–гиганты в Китае. Там строятся для него два танкера дедвейтом более 300 тыс. т. Их судьба уже определена — они будут возить нефть в Китай из стран Ближнего Востока, Западной Африки и Венесуэлы. Впрочем, в среднесрочной перспективе до 2018 года ОСК планирует заложить на Дальнем Востоке новую суперверфь "Звезда", на которой можно будет строить суда–гиганты. К сентябрю новый глава ОСК Владимир Шмаков, как ранее писал "ДП", должен составить стратегию развития госкорпорации. Уже известно, что она будет включать как минимум модернизацию существующих верфей, в частности строительство нового сухого дока на Северной верфи.
(Деловой Петербург 27.06.13)
Маркетинговый экспресс-отчёт
«Текущее состояние импорта и потребления виноградного вина в России»
Дата: 20.08.12 г.Отчёт был составлен для консалтинговой группы Kinsmark Group Interim, Org & Business Development
Маркетинговый экспресс-отчёт «Характер рекламы, размещаемой в специальной литературе (по профилю издательства «Деловая и научная книга» (ДНК))» (2001 г.)
Дата: 31.10.01 г.
Предпосылки: Намерение привлечь рекламу в литературу, выпускаемую ДНК.
Задачи: Оценить существующую практику размещении я рекламы в книгах по профилю издательства, в том числе в книгах для учителей русского языка и литературы.
Основные источники информации: Стеллажи свободного доступа в отделах деловой, научной и учебной литературы «Дом книги», «Мир печати», «Бизнес-пресса».
Результаты:
«Дом книги».
Просмотрено выборочно 20 книг из раздела методической литературы для учителей-словесников. В основном это книги издательств «Дрофа», «Владос», «Просвещение».
Обнаружено 14 примеров реклам, главным образом это была реклама профильной литературы и издательств, выпустивших ту или иную книгу. Один случай – реклама типографии. В книгах «Дрофы» часто встречается информационная полоса «Учительская страничка», с перечнем другой рекомендованной литературы этого издательства. Такая страничка засчитывалась, как рекламная публикация.
Просмотрено выборочно 12 книг по теме «Финансы». обнаружено примеров рекламы книг по теме – 4, тематической периодики – 1, обучения -1. Из 10 книг по философии только в одной есть реклама издательства и книг по теме. В 10 книгах по теме «Психология» обнаружено 9 примеров рекламы книг по теме и 3 примера рекламы обучения.
Из 10 выборочно просмотренных книг по разным направлениям менеджмента обнаружено примеров рекламы книг по теме – 2, рекламы издательства – 1 и тематической периодики – 1.
«Мир печати».
Просмотрено выборочно 10 книг по теме «Деловая литература». Обнаружено 5 примеров рекламы различных деловых изданий, в том числе по теме конкретной книги, и собственной рекламы издателей.
«Бизнес-пресса»
В 10 выборочно просмотренных книгах деловой направленности (юриспруденция, экономика и т. д.) обнаружено примеров рекламы специальной литературы – 4, прикладного программного обеспечения по правовой тематике, деловой периодике, услуг обучения, рекламы банка и полиграфического производства – по 1.
В 10 книгах по тематике «Менеджмент» содержится по одному примеру рекламы тематического СМИ и литературы по теме, по 2 – справочных правовых систем и издательств тематической литературы.
Выводы:
Абсолютное большинство рекламных материалов, публикуемых в литературе, соответствующей профилю издательства «ДНК», является либо рекламой выпускающих издательств, либо рекламой другой литературы по теме данной книги.
Это же полностью относится к педагогической литературе.
Присутствие рекламы деловых, образовательных и справочно-информационных услуг демонстрирует более грамотный подход отдельных издателей к книге, как к рекламоносителю.
Представляется полезным попробовать привлечение более широкой в тематическом отношении рекламы в книги «ДНК». Не нарушая при этом принцип адекватности реальным запросам читательской аудитории.
Маркетинговый экспресс-отчёт «Временные и ценовые параметры краткосрочного бизнес обучения в Санкт-Петербурге» (2002 г.)
Предпосылки:
Необходимость понять позиции Учебно-консультативного центра (УКЦ) относительно конкурентов
Задачи:
Оценить ценовые предложения обучающих организаций по учебным продуктам следующих видов: однодневный тематический семинар, многодневный учебный курс, многодневная учебная программ под заказ юридического лица (корпоративный семинар).
Основные источники информации:
Материалы интернет-сайтов обучающих организаций: ИМИСП, Инталев, Ассоциация консалтинговых фирм (С.-Пб.), ВЭШ С.-Пб. ГУЭФ, Контур-М (Мск.), Газета «Работа для вас». По отдельным организациям данные уточнялись по телефону.
Результаты:
Ближе всего к однодневным семинарам УКЦ по продолжительности стоят одно-двухдневные семинары УЦ «Малтифарм» и корпоративные семинары УЦ Ассоциации консалтинговых фирм (АКФ).
У первого цена семинара устанавливается, исходя из стоимости дня его работы. В прайс-листах – ок. 500$ на одного участника. Оценочно – 30-30 $/час. Частота проведения – 4-5 семинаров в месяц, портфель заказов сформирован до ноября текущего года, много повторных посещений.
Выездной семинар УЦ (АКФ) по маркетингу стоит ок. 430$ за день работы с группой (55-70 $/час). В то время как семинары УКЦ имеют среднюю стоимость ок. 10$/час. Эта цена сопоставима с ценой за однодневные семинары «Инталев». Но для последнего однодневные семинары, скорее, исключение.
В качестве примера были взяты также одно-двухдневные семинары московской фирмы «Контур-М». Их цена без НДС составляет 22-25 $/час.
Изложена также ситуация с двухдневными бизнес-семинарами по Москве. Москва рассматривается как модельный регион. Как то, что будет в С.-Пб. через некоторое время. В этой модели целевые группы называют желательные цены на уровне 8-10 $/ час.
Большинство курсов повышения квалификации имеют объём в 70-100 академических часов. При этом курсы уровня «ликбез» (компании «Базис» или «Рубрикон») имеют уровень цен на порядок меньше. Т. е. 0,5 – 0,7 $/ час, в то время как более солидные курсы имеют цену в 6-10 $/час («Инталев», ИМИСП).
Хотя корпоративные семинары «Инталев» в группах по 20 человек дороже ещ на порядок – 85-100 $/час. расичтанный на два месяца (100 ак. часов) курс управления в ВЭШ С.-Пб. ГУЭФ стоит 40-50 $/час.
Выводы:
Ценовой разброс на рынке очень велик. Чем реже организации проводят свои мероприятия, тем они дороже. Там, где семинары и многодневные курсы являются частью налаженного учебного процесса, цены относительно низкие – 6-10 $/час (ИМИСП). Самыми дорогими можно считать корпоративные семинары (многодневные учебные программы под заказ юридических лиц). окончательная стоимость этих мероприятий устанавливается в ходе переговоров с заказчиком.
В сравнении с другими обучающими организациями представляется оправданным увеличение расценок УКЦ примерно в два – два с половиной раза по сравнению с нынешним уровнем. Во всяком случае, на многодневные учебные курсы и корпоративные семинары. В качестве конкурентного преимущества могут быть использованы в целом более низкие расценки, чем, например, у «Инталев».
Приложения:
Сравнительная таблица расценок учебных центров при обучении по специальностям «менеджмент» и «маркетинг» (в портфолио не приводится из-за объёмности).
Отношение представителей московских коммерческих фирм к краткосрочному бизнес-обучению.
|
Целевая группа
|
Положительные мнения
|
Отрицательные мнения
|
|
Учредители и директора компаний
|
Продукт, полезный для сотрудников для стабильности дохода (43%). выживаемости бизнеса (27%), эффективности (18%), процветания бизнеса (7%)
|
За 2-3 дня нельзя научить новому видению бизнеса. Нет времени. Нет уверенности в практической пользе.
|
|
Руководители отделов и подразделений
|
Проблемы личной карьеры. Повышение эффективности бизнеса (45%), стабильность доходов (30%)
|
Некогда. Нет полезной информации
|
|
Менеджеры (специалисты) среднего звена, в т. ч. по продажам
|
Проблемы личной карьеры. Повышение эффективности бизнеса (46%), стабильность доходов (31%)
|
Некогда. Нет полезной информации
|
Половина опрошенных – за практические семинары, 32% - за лекции. 30% - за консультационные семинары, 29% предпочитают деловые игры, 25% - тренинги.
Директора организаций и руководители подразделений предпочитают практические семинары, маркетологи – тренинги. В целом наиболее интересными являются те темы обучения, которые так или иначе касаются вопросов конкуренции.
Предпочтительная средневзвешенная цена за двухдневный бизнес-семинар равна, по данным опроса, 113$ (приблизительно 8-10$/час).
30% опрошенных сомневаются в практической пользе обучения и не хотят за него платить.
Маркетинговый экспресс-отчёт «Требования предъявляемые работодателями С.-Петербурга к должностной позиции «менеджер по продажам» (2002 г.)
Предпосылки:
Интерес к специальности «менеджер по продажам» обусловлен её высокой востребованностью на рынке труда.
Задачи:
Определить, какие осреднённые требования предъявляют работодатели к менеджеру по продажам, каким они видят обобщённый портрет своего будущего сотрудника.
Основные источники информации:
Материалы интернет-сайтов, посвящённых вопросам трудоустройства, газеты «Вакансия», «Работа для вас».
Результаты:
Сводка по первичным данным с интернет-сайтов, представлена в табл. 1.
Табл. 1.
Требования, выдвигаемые работодателем к менеджеру по продажам
(по данным обработки 56-и вакансий)
| |||||||
Образование
|
%
|
Возраст
|
%
|
Опыт работы
|
%
|
Личные хар-ки
|
%
|
Высшее
|
73
|
18-25
|
3,6
|
От 1-2 лет
|
95
|
Активность, энергичность, коммуника-бельность, нацеленность на результат, обучаемость
|
99
|
Ср. специальное
|
2
|
22-26
|
7
|
База клиентов, знание рынка поставщиков
|
20
|
Умение вести переговоры, навыки презентации
|
3
|
Неполное высшее
|
9
|
20-30
|
11
|
Опыт руковод. работы
|
3,6
|
Водит. права, личн. автомобиль
|
14
|
Знание менеджмента и маркетинга
|
3,6
|
25-35
|
34
|
Наличие опыта работы значения не имеет
|
2
| ||
Знания прикладной психологии
|
2
|
25-40
|
34
| ||||
Образование не имеет значения
|
16
|
28-50
|
11
| ||||
Мерчендайзинг
|
2
| ||||||
Знание ПК
|
27
| ||||||
Английский яз.
|
9
| ||||||
Опубликованные на JobList.ru и ряде других интернет-сайтах вакансии проанализированы и представлены в Табл. 1 по четырём признакам: образование, возраст, опыт работы, личные качества.
Обобщённый портрет менеджера по продажам выглядит следующим образом. это энергичный и коммуникабельный человек, нацеленный на получение конкретного результата (99% вакансий). Он находится в активном трудоспособном возрасте, в большинстве случаев (64%) в пределах от 25 до 40 лет. Ещё в 16% случаев указывается интервал в 28-50 лет. Более молодые возраста – 18-30 лет – указываются менее, чес в 22% заявок.
Это соотношение возрастов можно объяснить тем, что для специалиста в области продаж требуется определённый житейский и профессиональный опыт, Профессиональный – хотя бы в 1-2 года (95% заявок).
Ещё 20% работодателей хотели бы видеть менеджера по продажам обладателем собственной клиентской базы, специалистом, ориентирующимся на рынке поставщиков. Что тоже приходит лишь со временем.
Большинство работодателей видит своего специалиста по продажам человеком с законченным (73%) или, хотя бы неполным, высшим образованием (9%).
Менеджер по продажам должен быть обучаем. Но тем или иным образом формализованные знания в области маркетинга, менеджмента или прикладной психологии представляют интерес менее чем для 6% работодателей. Этот факт характеризует, скорее, самих работодателей, а не стандарты профессии. Также парадоксально невысокое значение (3%) имеют умение вести переговоры и обладание навыками презентации.
Навыки работ с ПК указаны в 27% заявок. В 14% заявок требуется обладание личным автомобилем.
Выводы
Исходя из выше изложенного, представляется обоснованным составление учебного курса «Менеджер по продажам» как курса повышения квалификации объёмом 70-100 ак. часов с включением раздела «компьютерная подготовка». Основное содержание курса должно быть направлено на формирование практических навыков успешных продаж. Эти навыки должны компенсировать возможные недостатки опыта у специалистов по продажам. В программе не следует выпячивать деловую психологию. Вероятно ею можно «пропитать» остальные разделы курса и обучать определённым приёмам на тренингах.
Примечание
Аналогичное экспресс-исследование было проведено по вакансиям «менеджер по маркетингу».
